Geschäftsmodell Zeit gegen Geld

Was haben Sie als Unternehmen mit skalierbaren Produkten mit Coaches und anderen Dienstleistern gemeinsam, deren primäres Geschäftsmodell der Tausch von “Zeit gegen Geld” ist?

Der Tausch von Zeit gegen Geld hat wahrlich keinen guten Ruf. Zahlreiche Anbieter stehen daher mit ihren Dienstleistungen zur Verfügung, um Menschen aus dieser “Falle” zu befreien.

Zum Beispiel Berater, die Mitarbeitern in Ihrem Unternehmen sagen: “Du fühlst Dich wie in einem Hamsterrad, weil Du von morgens bis abends stupide Routinetätigkeiten verrichtest? Dann hör auf, Deine wertvolle (Lebens-)Zeit gegen Geld einzutauschen. Entkomme endlich aus dieser Falle und mache Dich mit meiner Unterstützung selbstständig und schaffe Wert mit dem, wofür Du wirklich brennst”.

Sobald sie sich aber selbstständig gemacht haben, stehen andere Berater vor der Tür, die sie beraten und unterstützen wollen, endlich aus der Zeit-Geld-Falle herauszukommen: durch Automatisierung, durch die Einführung digitaler Produkte oder durch andere Möglichkeiten der Skalierbarkeit.

Aber all das geht am eigentlichen Problem vorbei. Ein Problem, das sie alle gemeinsam haben: Trainer, Handwerker, Softwarehersteller, Maschinenbauer usw. Ich erlaube mir das zu sagen, weil ich seit 30 Jahren nicht nur Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen, sondern auch Selbstständige und Existenzgründer berate und begleite.

Seit der Corona-Problematik ist der Anteil der Selbstständigen, die Beratung in Anspruch nehmen, deutlich gewachsen. Da Coaches einen großen Teil davon ausmachen, werde ich mich auf diese Gruppe konzentrieren und die Thesen in diesem Beitrag thematisieren und begründen:

• Nur weil man von morgens bis abends Routineaufgaben erledigt, fühlt man sich nicht unbedingt “wie im Hamsterrad”. Auch als Anbieter skalierbarer Produkte kann man sich “wie im Hamsterrad” fühlen.
• Es gibt Tätigkeiten, die sinnvoll sind, aber keinen Spaß machen. Und es gibt Tätigkeiten, die man gerne ausführt, die aber bei näherer Betrachtung die Rentabilität zunichte machen.
  • Wenn Sie letztere automatisieren und skalieren, skalieren Sie eigentlich nur das Problem, das damit verbunden ist.

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Nun der Reihe nach:

Zeit gegen Geld ⇒ “Gefangen im Hamsterrad”?

Sich wie in einem Hamsterrad zu fühlen, ist kein Gleichnis für eine sich wiederholende Tätigkeit, sondern beschreibt ein unangenehmes Gefühl, das sich einstellt, wenn man mit einer Tätigkeit nicht vorankommt. Der Unterschied wird am eigenen Beispiel deutlich:

Ich habe mir im Laufe der Jahre viele Marketing-“Weisheiten” angeeignet und sie eine Zeit lang ausprobiert. Zum Beispiel, jeden Tag ein bestimmtes Format zu produzieren und zu veröffentlichen. Aber meistens habe ich festgestellt, dass es mir einfach keinen Spaß macht. Ich hatte tatsächlich das Déjà-vu-Erlebnis, im Hamsterrad gefangen zu sein und bin dann wieder ausgestiegen. Ich habe die Tätigkeit dann gelegentlich ausgelagert, aber nach einer angemessenen Testphase festgestellt, dass sich der Aufwand einfach nicht lohnt, und habe es dann ganz aufgegeben.

Wenn ich dagegen regelmäßig Bilder für meine Präsentationen bearbeite oder die Zahlen meiner Firmenkunden importiere und aufbereite, habe ich es über einen längeren Zeitraum mit vielen Routinetätigkeiten zu tun. Aber das macht mir Spaß! Manchmal schaffe ich es, diese Tätigkeiten in einem “Zen”-Zustand auszuführen und mich dabei sogar zu entspannen.

Wann macht Ihnen eine Tätigkeit Spaß?

Das Gefühl von Freude versus Unlust steht meines Erachtens in einem signifikanten Zusammenhang damit,

1. ob man sich der Wirkung der eigenen Tätigkeit wirklich bewusst ist und
2. ob Sie das Gefühl haben, mit dieser Wirkung einen Mehrwert zu schaffen – für sich selbst und für Ihre Kunden.

Was die oben erwähnten Marketingaktivitäten betrifft, so bringen die meisten aus meiner Sicht keinen erkennbaren Mehrwert. Wir machen sie, weil “man” das so macht. Und weil uns nichts Besseres einfällt, was wir stattdessen tun könnten. (Vgl.: Positionierung = Wunschkunden?)

Auch wenn sie es sich selbst vielleicht nicht eingestehen wollen: Viele Dienstleister, die ich kenne, stecken längst im Social Media Marketing Hamsterrad fest.

Bei der Wirkungswahrnehmung orientieren wir uns meist an “Geld” als Messlatte – z. B. in Form von Kundenumsätzen. Nach dem Motto: “Mein Umsatz würde kaum steigen, wenn ich nicht einen entsprechenden Mehrwert für meine Kunden schaffen könnte”.

Finanzieller Erfolg kann durchaus motivierend wirken und dazu führen, dass man auch unangenehme Tätigkeiten erträgt. Wenn er aber die einzige Motivation für eine Tätigkeit ist, dann ist es umso ärgerlicher, wenn er ausbleibt.

Nehmen Sie zum Beispiel YouTuber oder Instagrammer. Sie posten möglicherweise (mehrmals) täglich, sieben Tage die Woche, 365 Tage im Jahr; haben seit Jahren keinen echten Urlaub mit Muße erlebt; erleben stattdessen eine/n zunehmend genervte/n Partner/in zuhause. Der nüchterne Blick auf diese Realität ist versperrt, solange die Einnahmen sprudeln.

Wenn die Plattformen wieder einmal ihre Algorithmen ändern, Posts sperren oder Ähnliches, dann wird einem schlagartig klar, dass man noch mehr tun müsste als bisher, nur um den Status Quo zu halten. Tatsächlich steckt der eine oder andere YouTuber oder Instagrammer, den ich kenne, längst in diesem Hamsterrad und sieht keinen Ausweg mehr.

Oder nehmen Sie die Coaches. Viele, die ich kenne, sind begeistert vom Coachen. Mit “coachen” meinen sie die Tätigkeit, die sie mit ihren Klienten ausüben. Nicht unbedingt die Zeit, die sie aufwenden müssten, um die Aufmerksamkeit ihrer Klienten zu gewinnen, um das Angebot zu kalkulieren, um die Sitzung vor- und nachzubereiten, um den Auftrag abzurechnen und vieles mehr.

Wie motiviert man sich, wenn das “echte” Coaching gefühlt nur 10% ausmacht und man den Rest der Zeit mit Aktivitäten verbringt, die einem nicht nur keinen Spaß machen, sondern auch sinnlos erscheinen? Siehe Marketing-Problematik oben! Erst recht, wenn die Kunden trotz all der Maloche ausbleiben.

Der Weg aus dem Hamsterrad: das Gefühl, einen Mehrwert zu schaffen!

Ob man mit seiner Tätigkeit einen Mehrwert schafft, ist oft eine Frage der subjektiven Wahrnehmung.

Der Weg aus dem Hamsterrad:

1. Sich bewusst werden, was man genau tut.
2. Sich bewusst machen, was man damit erreichen will. Und diese These kritisch überprüfen.
3. Auf das eigene Gefühl achten, ob man mit dieser Wirkung einen Mehrwert schafft – für sich selbst und für seine Kunden. Wenn möglich, dieses Gefühl validieren.
4. Hören Sie auf, wertvolle Ressourcen mit Aktivitäten zu verbrennen, die keinen Mehrwert schaffen – unabhängig davon, ob Sie dafür Ihre eigene Zeit einsetzen oder die Zeit anderer einkaufen.

Zahlen? Igitt!

Es ist auffallend, wie viele Menschen mit Zahlen im Allgemeinen und mit Auftragskalkulationen, Excel-Tabellen etc. im Besonderen nichts anfangen können.

Seien es selbständige Coaches oder geschäftsführende Gesellschafter größerer Unternehmen.

Sie kalkulieren ihre Aufträge “intuitiv” mit wenig hilfreichen Milchmädchenrechnungen und/oder lassen sich Zahlen vorlegen, mit denen sie nicht wirklich etwas anfangen können.

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In diesen Fällen sehe ich die Lösung nicht primär darin, eine neue Software zu installieren oder die Tätigkeiten auszulagern, sondern darin, der Person zu helfen, zu verstehen, wie diese unangenehmen Tätigkeiten positiv dazu beitragen, erfolgreicher und zufriedener zu arbeiten.

Ich kann mit Stolz sagen, dass ich es oft schaffe, dass mein Gegenüber nach und nach Spaß an der Arbeit mit Zahlen und Excel-Tabellen findet, weil er den Sinn darin erkennt.

Eine ordentliche Auftragskalkulation ist ein Muss

Das Ausmaß dieses Phänomens möchte ich an einem einfachen und typischen Beispiel aus dem Coaching-Markt verdeutlichen:

Ein Business Coach mit einem durchaus komfortablen Stundensatz von 350,- netto erhält von einem Firmenkunden den Auftrag: 7 Sitzungen à 1,5 Stunden mit einer Führungskraft vor Ort im Unternehmen. Der Coach erstellt ein Angebot: 7 x 1,5 x 350,- = 3.675,- netto zzgl. Reisekosten.

Als ich den Auftrag mit dem Coach nachkalkulierte, stellte sich das Ausmaß des Problems wie folgt dar:

Er hatte weder die Vorarbeiten für den Auftrag noch die Vor- und Nachbereitung der einzelnen Sitzungen mit durchschnittlich einer Stunde/Sitzung berücksichtigt. Außerdem suchte sein Klient zwischen den Sitzungen den Dialog mit ihm. Durchschnittlich jeweils eine halbe Stunde. Und die Sitzungen selbst dauerten nicht wie geplant 1,5 Stunden, sondern eher zwei. Und für die Hin- und Rückfahrt zum Unternehmen war der Coach jeweils zwei Stunden unterwegs.

Mit anderen Worten: Der Coach hat tatsächlich insgesamt 40,5 Stunden für diesen Auftrag aufgewendet, was einem effektiven Stundensatz von nur 91,- /Std. netto entspricht. Hätte er tatsächlich seine tatsächlich aufgewendete Zeit gegen Geld getauscht, hätte er statt 3.675,- 14.175,- verlangen müssen. Das ist das 3,9-fache!

Egal ob manuell produziert oder automatisiert und skaliert: Müll bleibt Müll!

Wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen, einen Output zu produzieren, der keinen echten Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft, dann ändert sich daran auch nichts, wenn Sie den entsprechenden Prozess automatisieren und verschlanken. Sie schaffen immer noch keinen Mehrwert.

Und die rhetorisch gemeinte Frage lautet: Was passiert, wenn man mit dem Ziel, seine Umsatzpotenziale zu skalieren, den damit verbundenen produktivitäts- und wertvernichtenden Prozess mit skaliert?

Dieses Phänomen kann man täglich in den sozialen Netzwerken beobachten. Dort erhält man täglich “Copy & Paste”-E-Mails von Produktverkäufern, die sich offensichtlich keine Minute mit einem als potentiellem Kunden beschäftigt haben.

Ich frage mich: Auf welchem Planeten gibt es diesen potenziellen Kunden, der denkt:

“Ja, ich habe schon immer davon geträumt, mich als statistische und beliebig austauschbare Nummer zu fühlen und automatisiert abgefertigt zu werden. Ich fühle mich wie König Kunde”.

Gibt es unter den Adressaten Personen, die eine solche Ansprache tolerieren, dulden oder ignorieren? Ja! Aber mögen oder bevorzugen? Wohl kaum!

Was wäre, wenn der Einzelhandel anfangen würde, seine Kunden so anzusprechen, wie es manche Online-Vermarkter tun?

Plakativ formuliert: Schreiben Sie solche E-Mails manuell an 10 Targets, dann verbrennen Sie vielleicht alle 10 Targets. Versenden Sie standardisiert und prozessoptimiert an 1.000 Targets, dann verbrennen Sie 990 Targets. Aber immerhin verbrennen Sie sie sehr effizient, oder?

Fazit:

• Der wichtigste Faktor für mehr Rentabilität besteht darin, die eigene Arbeitszeit nicht als selbstverständlich hinzunehmen, sondern wertzuschätzen.
• Ein wichtiger Schritt dazu ist, sich bewusst zu machen, was man in welcher Zeit eigentlich tut und was davon Sinn macht – für einen selbst und für die Kunden. Und dass Sie versuchen, sowohl den Aufwand als auch den Mehrwert in Euro auszudrücken. Das ist die Sprache, die viele von uns auf Anhieb verstehen und die Schlussfolgerungen leichter akzeptieren.
• Das wiederum erleichtert es ungemein, Ihren Kunden bewusst zu kommunizieren, was Sie alles für sie tun und welchen Wert Sie damit für sie schaffen.
• Und das wiederum ist die Voraussetzung dafür, dass Ihr Kunde zufrieden ist und für diesen (Mehr-)Wert auch den angemessenen Preis bezahlt.

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