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Kun­den­ma­nage­ment: Bera­ter-Ver­käu­fer-Betreuer — 2 Kommentare

  1. Schö­nen guten Tag, Herr Ghaf­fari,

    Ihr Arti­kel passt zu mei­ner jet­zi­gen Lebens­si­tua­tion und ich bin froh, die­sen ent­deckt zu haben.

    Ich spre­che von der Seite des frus­trier­ten Ver­kaufs­pro­fis, der nach einer neuen Her­aus­for­de­rung in einem inter­na­tio­na­len Unter­neh­men sucht um so schnell wie mög­lich einem Unter­neh­men die erwar­te­ten Umsätze und somit Erfolge zu brin­gen. Ich pflege auch gerne lang­fris­tige Bezie­hun­gen mit Kun­den, vor­aus­ge­setzt diese brin­gen wei­tere Umsätze.

    Frus­triert, warum? Weil ich bis dato keine Stel­len­be­schrei­bung im Bereich Ver­trieb fand, die klare Akzente setzt. Die Über­schrift einer Stel­len­be­schrei­bung mag klar hei­ßen »Ver­kauf ist Ihre Lei­den­schaft, dann sind Sie bei uns rich­tig!« oder »Ver­triebs­profi im Aus­sen­dienst gesucht«, lei­der gleich gefolgt von Aus­sa­gen wie »Sie bauen auf, bera­ten und betreuen inten­siv Ihren Kun­den­stamm«.

    Meine Frage ist, was soll ich nun tun?
    Denn auch wenn ich mir vor­nehme im Bewer­bungs­ge­spräch her­aus zu fil­tern, was das Unter­neh­men z.Z. wirk­lich braucht, und stelle dann fest es sind gute Ver­käu­fer bzw. neue Kun­den, wer­den die Erwar­tun­gen an mich als eine eben eier­le­gende Woll­milch­sau nicht gleich ent­spre­chend modi­fi­ziert und ange­passt.
    Und ich werde nicht das Risiko ein­ge­hen mich auf so eine Posi­tion ein­zu­las­sen.

    Bis jetzt war meine trau­rige Lösung auch die tolls­ten Ange­bo­ten nach eini­gen Ver­su­chen Klar­heit zu brin­gen, ein­fach abzu­sa­gen. Ich wusste, dass ich dort nur über­ar­bei­tet und in der Kun­den­be­treu­ung ertrin­ken werde und meine wirk­li­chen Stär­ken nicht zum Vor­schein kom­men wer­den.

    Gibt es andere Vor­ge­hens­wei­sen als das lei­dige Ableh­nen der Ange­bote? Gibt es denn über­haupt irgendwo ein Unter­neh­men das genau weiß, was es wirk­lich braucht und setzt seine Per­for­mer auch rich­tig ein?

    Denn meine Beru­fung ist es dem Untern­he­men Umsätze und neue Kun­den zu brin­gen und nicht ewig auf Glück zu war­ten.

    Herz­li­chen Dank im Vor­aus für mög­li­che Anre­gun­gen.
    V.L.

    • Auch ich stu­diere von Berufs wegen Stel­len­an­zei­gen und ja, bedau­er­li­cher­weise ist es so, dass offen­sicht­lich viele Fir­men kein Pro­blem­be­wusst­sein hier­für haben. Daher ja auch mein Blog-Bei­trag!

      Meine erste Emp­feh­lung ist, das eigene Befin­den nicht davon abhän­gig zu machen, was andere machen, nicht machen oder hät­ten machen sol­len! Gehen Sie vor­sorg­lich und grund­sätz­lich davon aus, dass Sie *nichts* am Ver­hal­ten ande­rer ändern kön­nen und dass andere *nichts* ändern wer­den. So bleibt ein­zig die eine Frage übrig: Was kann und will ich an/​ bei mir selbst ändern?

      Was Sie zunächst für sich so objek­tiv wie mög­lich klä­ren soll­ten, ist der Grad Ihrer Souveränität/​ Ver­hand­lungs­macht. »Objek­tiv wie mög­lich klä­ren«, weil das Selbst- und Fremd­bild in die­ser Frage ziem­lich weit aus­ein­an­der drif­ten kön­nen!

      Wenn Sie bei­spiels­weise ein paar Euros auf der hohen Kante haben, wer­den Sie im Gespräch sou­ve­rä­ner sein kön­nen als wenn Sie nicht wis­sen, wie Sie die Miete im nächs­ten Monat bezah­len sol­len.

      Wenn Sie bei­spiels­weise über Fer­tig­kei­ten und Fähig­kei­ten ver­fü­gen, die rar sind und aus Sicht des poten­ti­el­len Arbeit­ge­bers (und nicht aus Ihrer Sicht!) ein Allein­stel­lungs­merk­mal dar­stel­len, haben Sie eine höhere Ver­hand­lungs­macht, als wenn Sie jeden Tag aus­tauch­bar wären, weil »Mil­lio­nen« ande­rer genau das glei­che anbie­ten.

      Ist Ihre Ver­hand­lungs­macht objek­tiv betrach­tet nied­rig, kön­nen Sie natür­lich immer noch pokern oder bluf­fen, sofern Sie glau­ben, dass Sie Ihrem Gegen­über in die­sen Dis­zi­pli­nen über­le­gen sind. Ich emp­fehle eher, Ihre Erwar­tungs­hal­tung anzu­pas­sen. Getreu dem Motto: »Ob Kell­nern oder Kun­den­be­treu­ung, bei­des sind ehr­bare Berufe, die mei­nen Lebens­un­ter­halt sicher­stel­len wer­den. Ich bin ein Profi und werde mei­nen Job so gut wie nur mög­lich erle­di­gen und werde meine Selbst­ver­wirk­li­chung solange im pri­va­ten Umfeld suchen«. Und neh­men Sie sich vor, sich fort­zu­bil­den, um Ihre künf­tige Ver­hand­lungs­macht so schnell wie mög­lich zu stär­ken. Übri­gens, in die­ser Hal­tung wer­den Sie mög­li­cher­weise auch die­sen Gedan­ken zulas­sen kön­nen: Eine Tätig­keit außer­halb Ihrer Kern­fä­hig­kei­ten ist quasi eine vom Arbeit­ge­ber bezahlte Fort­bil­dung und somit eine Stär­kung Ihres künf­ti­gen Allein­stel­lungs­merk­mals!

      Ist Ihre Ver­hand­lungs­macht objek­tiv betrach­tet höher, kön­nen und soll­ten Sie Ihre »dos und don’ts« so klar wie mög­lich kom­mu­ni­zie­ren. Als nächste Stufe haben Sie die Mög­lich­keit, das Bespro­chene schrift­lich als Gesprächs­pro­to­koll fest­zu­hal­ten und den Inter­view­ern zukom­men las­sen. Das gibt Ihnen zumin­dest einen mora­li­schen Druck­mit­tel, wenn man nach­träg­lich Ihre Auf­ga­ben doch noch ver­än­dern möchte. Schät­zen Sie Ihre Ver­hand­lungs­macht hoch genug ein, dann kön­nen Sie natür­lich die do’s und don’ts expli­zit in Ihren Arbeits­ver­trag rein­schrei­ben las­sen.

      Ich drück‹ Ihnen die Dau­men für die Suche!

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