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Kunden­ma­nage­ment: Berater-Verkäufer-Betreuer — 2 Kommentare

  1. Schönen guten Tag, Herr Ghaf­fari,

    Ihr Artikel passt zu meiner jetzigen Lebens­si­tua­tion und ich bin froh, diesen entdeckt zu haben.

    Ich spreche von der Seite des frus­trierten Verkaufs­profis, der nach einer neuen Heraus­for­de­rung in einem inter­na­tio­nalen Unter­nehmen sucht um so schnell wie möglich einem Unter­nehmen die erwar­teten Umsätze und somit Erfolge zu bringen. Ich pflege auch gerne lang­fris­tige Bezie­hungen mit Kunden, voraus­ge­setzt diese bringen weitere Umsätze.

    Frus­triert, warum? Weil ich bis dato keine Stel­len­be­schrei­bung im Bereich Vertrieb fand, die klare Akzente setzt. Die Über­schrift einer Stel­len­be­schrei­bung mag klar heißen »Verkauf ist Ihre Leiden­schaft, dann sind Sie bei uns richtig!« oder »Vertriebs­profi im Aussen­dienst gesucht«, leider gleich gefolgt von Aussagen wie »Sie bauen auf, beraten und betreuen intensiv Ihren Kunden­stamm«.

    Meine Frage ist, was soll ich nun tun?
    Denn auch wenn ich mir vornehme im Bewer­bungs­ge­spräch heraus zu filtern, was das Unter­nehmen z.Z. wirk­lich braucht, und stelle dann fest es sind gute Verkäufer bzw. neue Kunden, werden die Erwar­tungen an mich als eine eben eier­le­gende Woll­milchsau nicht gleich entspre­chend modi­fi­ziert und ange­passt.
    Und ich werde nicht das Risiko eingehen mich auf so eine Posi­tion einzu­lassen.

    Bis jetzt war meine trau­rige Lösung auch die tollsten Ange­boten nach einigen Versu­chen Klar­heit zu bringen, einfach abzu­sagen. Ich wusste, dass ich dort nur über­ar­beitet und in der Kunden­be­treuung ertrinken werde und meine wirk­li­chen Stärken nicht zum Vorschein kommen werden. 

    Gibt es andere Vorge­hens­weisen als das leidige Ablehnen der Ange­bote? Gibt es denn über­haupt irgendwo ein Unter­nehmen das genau weiß, was es wirk­lich braucht und setzt seine Performer auch richtig ein? 

    Denn meine Beru­fung ist es dem Untern­hemen Umsätze und neue Kunden zu bringen und nicht ewig auf Glück zu warten.

    Herz­li­chen Dank im Voraus für mögliche Anre­gungen.
    V.L.

    • Auch ich studiere von Berufs wegen Stel­len­an­zeigen und ja, bedau­er­li­cher­weise ist es so, dass offen­sicht­lich viele Firmen kein Problem­be­wusst­sein hierfür haben. Daher ja auch mein Blog-Beitrag!

      Meine erste Empfeh­lung ist, das eigene Befinden nicht davon abhängig zu machen, was andere machen, nicht machen oder hätten machen sollen! Gehen Sie vorsorg­lich und grund­sätz­lich davon aus, dass Sie *nichts* am Verhalten anderer ändern können und dass andere *nichts* ändern werden. So bleibt einzig die eine Frage übrig: Was kann und will ich an/ bei mir selbst ändern?

      Was Sie zunächst für sich so objektiv wie möglich klären sollten, ist der Grad Ihrer Souveränität/ Verhand­lungs­macht. »Objektiv wie möglich klären«, weil das Selbst- und Fremd­bild in dieser Frage ziem­lich weit ausein­ander driften können!

      Wenn Sie beispiels­weise ein paar Euros auf der hohen Kante haben, werden Sie im Gespräch souve­räner sein können als wenn Sie nicht wissen, wie Sie die Miete im nächsten Monat bezahlen sollen. 

      Wenn Sie beispiels­weise über Fertig­keiten und Fähig­keiten verfügen, die rar sind und aus Sicht des poten­ti­ellen Arbeit­ge­bers (und nicht aus Ihrer Sicht!) ein Allein­stel­lungs­merkmal darstellen, haben Sie eine höhere Verhand­lungs­macht, als wenn Sie jeden Tag austauchbar wären, weil »Millionen« anderer genau das gleiche anbieten.

      Ist Ihre Verhand­lungs­macht objektiv betrachtet niedrig, können Sie natür­lich immer noch pokern oder bluffen, sofern Sie glauben, dass Sie Ihrem Gegen­über in diesen Diszi­plinen über­legen sind. Ich empfehle eher, Ihre Erwar­tungs­hal­tung anzu­passen. Getreu dem Motto: »Ob Kell­nern oder Kunden­be­treuung, beides sind ehrbare Berufe, die meinen Lebens­un­ter­halt sicher­stellen werden. Ich bin ein Profi und werde meinen Job so gut wie nur möglich erle­digen und werde meine Selbst­ver­wirk­li­chung solange im privaten Umfeld suchen«. Und nehmen Sie sich vor, sich fort­zu­bilden, um Ihre künf­tige Verhand­lungs­macht so schnell wie möglich zu stärken. Übri­gens, in dieser Haltung werden Sie mögli­cher­weise auch diesen Gedanken zulassen können: Eine Tätig­keit außer­halb Ihrer Kern­fä­hig­keiten ist quasi eine vom Arbeit­geber bezahlte Fort­bil­dung und somit eine Stär­kung Ihres künf­tigen Allein­stel­lungs­merk­mals!

      Ist Ihre Verhand­lungs­macht objektiv betrachtet höher, können und sollten Sie Ihre »dos und don’ts« so klar wie möglich kommu­ni­zieren. Als nächste Stufe haben Sie die Möglich­keit, das Bespro­chene schrift­lich als Gesprächs­pro­to­koll fest­zu­halten und den Inter­viewern zukommen lassen. Das gibt Ihnen zumin­dest einen mora­li­schen Druck­mittel, wenn man nach­träg­lich Ihre Aufgaben doch noch verän­dern möchte. Schätzen Sie Ihre Verhand­lungs­macht hoch genug ein, dann können Sie natür­lich die do’s und don’ts explizit in Ihren Arbeits­ver­trag rein­schreiben lassen. 

      Ich drück‹ Ihnen die Daumen für die Suche!

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