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Kunden­ma­nage­ment: Berater-Verkäufer-Betreuer — 2 Kommentare

  1. Schönen guten Tag, Herr Ghaffari,

    Ihr Artikel passt zu meiner jetzigen Lebens­si­tua­tion und ich bin froh, diesen entdeckt zu haben.

    Ich spreche von der Seite des frus­trierten Verkaufs­profis, der nach einer neuen Heraus­for­de­rung in einem inter­na­tio­nalen Unter­nehmen sucht um so schnell wie möglich einem Unter­nehmen die erwar­teten Umsätze und somit Erfolge zu bringen. Ich pflege auch gerne lang­fris­tige Bezie­hungen mit Kunden, voraus­ge­setzt diese bringen weitere Umsätze.

    Frus­triert, warum? Weil ich bis dato keine Stel­len­be­schrei­bung im Bereich Vertrieb fand, die klare Akzente setzt. Die Über­schrift einer Stel­len­be­schrei­bung mag klar heißen »Verkauf ist Ihre Leiden­schaft, dann sind Sie bei uns richtig!« oder »Vertriebs­profi im Aussen­dienst gesucht«, leider gleich gefolgt von Aussagen wie »Sie bauen auf, beraten und betreuen intensiv Ihren Kundenstamm«. 

    Meine Frage ist, was soll ich nun tun?
    Denn auch wenn ich mir vornehme im Bewer­bungs­ge­spräch heraus zu filtern, was das Unter­nehmen z.Z. wirk­lich braucht, und stelle dann fest es sind gute Verkäufer bzw. neue Kunden, werden die Erwar­tungen an mich als eine eben eier­le­gende Woll­milchsau nicht gleich entspre­chend modi­fi­ziert und angepasst.
    Und ich werde nicht das Risiko eingehen mich auf so eine Posi­tion einzulassen.

    Bis jetzt war meine trau­rige Lösung auch die tollsten Ange­boten nach einigen Versu­chen Klar­heit zu bringen, einfach abzu­sagen. Ich wusste, dass ich dort nur über­ar­beitet und in der Kunden­be­treuung ertrinken werde und meine wirk­li­chen Stärken nicht zum Vorschein kommen werden. 

    Gibt es andere Vorge­hens­weisen als das leidige Ablehnen der Ange­bote? Gibt es denn über­haupt irgendwo ein Unter­nehmen das genau weiß, was es wirk­lich braucht und setzt seine Performer auch richtig ein? 

    Denn meine Beru­fung ist es dem Untern­hemen Umsätze und neue Kunden zu bringen und nicht ewig auf Glück zu warten.

    Herz­li­chen Dank im Voraus für mögliche Anregungen.
    V.L.

    • Auch ich studiere von Berufs wegen Stel­len­an­zeigen und ja, bedau­er­li­cher­weise ist es so, dass offen­sicht­lich viele Firmen kein Problem­be­wusst­sein hierfür haben. Daher ja auch mein Blog-Beitrag!

      Meine erste Empfeh­lung ist, das eigene Befinden nicht davon abhängig zu machen, was andere machen, nicht machen oder hätten machen sollen! Gehen Sie vorsorg­lich und grund­sätz­lich davon aus, dass Sie *nichts* am Verhalten anderer ändern können und dass andere *nichts* ändern werden. So bleibt einzig die eine Frage übrig: Was kann und will ich an/ bei mir selbst ändern?

      Was Sie zunächst für sich so objektiv wie möglich klären sollten, ist der Grad Ihrer Souveränität/ Verhand­lungs­macht. »Objektiv wie möglich klären«, weil das Selbst- und Fremd­bild in dieser Frage ziem­lich weit ausein­ander driften können!

      Wenn Sie beispiels­weise ein paar Euros auf der hohen Kante haben, werden Sie im Gespräch souve­räner sein können als wenn Sie nicht wissen, wie Sie die Miete im nächsten Monat bezahlen sollen. 

      Wenn Sie beispiels­weise über Fertig­keiten und Fähig­keiten verfügen, die rar sind und aus Sicht des poten­ti­ellen Arbeit­ge­bers (und nicht aus Ihrer Sicht!) ein Allein­stel­lungs­merkmal darstellen, haben Sie eine höhere Verhand­lungs­macht, als wenn Sie jeden Tag austauchbar wären, weil »Millionen« anderer genau das gleiche anbieten.

      Ist Ihre Verhand­lungs­macht objektiv betrachtet niedrig, können Sie natür­lich immer noch pokern oder bluffen, sofern Sie glauben, dass Sie Ihrem Gegen­über in diesen Diszi­plinen über­legen sind. Ich empfehle eher, Ihre Erwar­tungs­hal­tung anzu­passen. Getreu dem Motto: »Ob Kell­nern oder Kunden­be­treuung, beides sind ehrbare Berufe, die meinen Lebens­un­ter­halt sicher­stellen werden. Ich bin ein Profi und werde meinen Job so gut wie nur möglich erle­digen und werde meine Selbst­ver­wirk­li­chung solange im privaten Umfeld suchen«. Und nehmen Sie sich vor, sich fort­zu­bilden, um Ihre künf­tige Verhand­lungs­macht so schnell wie möglich zu stärken. Übri­gens, in dieser Haltung werden Sie mögli­cher­weise auch diesen Gedanken zulassen können: Eine Tätig­keit außer­halb Ihrer Kern­fä­hig­keiten ist quasi eine vom Arbeit­geber bezahlte Fort­bil­dung und somit eine Stär­kung Ihres künf­tigen Alleinstellungsmerkmals!

      Ist Ihre Verhand­lungs­macht objektiv betrachtet höher, können und sollten Sie Ihre »dos und don’ts« so klar wie möglich kommu­ni­zieren. Als nächste Stufe haben Sie die Möglich­keit, das Bespro­chene schrift­lich als Gesprächs­pro­to­koll fest­zu­halten und den Inter­viewern zukommen lassen. Das gibt Ihnen zumin­dest einen mora­li­schen Druck­mittel, wenn man nach­träg­lich Ihre Aufgaben doch noch verän­dern möchte. Schätzen Sie Ihre Verhand­lungs­macht hoch genug ein, dann können Sie natür­lich die do’s und don’ts explizit in Ihren Arbeits­ver­trag rein­schreiben lassen. 

      Ich drück‹ Ihnen die Daumen für die Suche!

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