Wenn bei einem (komplexen) Problem keine Lösung in Sicht ist, dann braucht man zunächst eine Anpassung des „Mindset“. Was muss man sich darunter vorstellen?
»Wir haben zuerst die bewährte Lösung „A“ versucht. Das hat nicht funktioniert. Wir haben anschließend sogar „B“ ausprobiert. Ein Unternehmensberater hat für uns später „C“ ausgearbeitet. Auch eine IT-Lösung haben wir teuer eingekauft. Alles ergebnislos.
Ich bin mit meinem Latein am Ende.“
Womit wir es hier zu tun haben, möchte ich Ihnen mit einem Gleichnis näherbringen:
Es ist wohl ein offenes Geheimnis: Manche Manager sind stark eingeschränkt, was den Einsatz von Handwerkszeug betrifft. Sie kennen nur den Hammer als Instrument und halten daher überall Ausschau nach Nägeln.
Im Laufe der Jahre lernen sie hoffentlich dazu. Sie lernen, die Beschaffenheit der Oberfläche zu berücksichtigen und Stahlnägel von Holznägeln zu unterscheiden. Sie schaffen es sogar, krumme Nägel und Nägel ohne Köpfen erfolgreich zu verwenden. Sie lernen sogar den Hammer als Zangenersatz zu nutzen, um Nägel aus der Wand zu ziehen.
Manche bilden sich noch weiter. Sie erkennen darüber hinaus, dass auch Schrauben und Dübel existieren, um nachhaltigere Resultate zu erzielen. Einige erkennen sogar, dass situativ schonendere Lösungen ähnlich brauchbare Resultate erzielen können und daher kommen gelegentlich abnehmbare Klebehaken zum Einsatz.
Im „Machen“ liegt die Lösung?
Der Punkt dabei: Die innere Haltung obiger Unternehmer und Top-Managern bleibt dennoch in einem bestimmten Punkt – lösungsunabhängig – unverändert: Sie sehen nämlich die Lösung eines jeden Problems darin, etwas zu machen.
In der Tat, Menschen (in Unternehmen) sind es gewohnt, (lineare) „Kausalitäts“-Mutmaßungen anzustellen: Wenn ich „A“ mache, dann kommt „B“ heraus.
Tatsächlich aber sind die Sachthemen im Unternehmen komplex-kausal – und die menschlichen Themen „systemisch-kausal“ (hierzu vielleicht mehr in einem anderen Beitrag).
Anstatt mit einem linear-kausalen Mindset an Themen heranzugehen, ist es zweckdienlicher, die Realität so zu akzeptieren wie sie ist, nämlich dass man es letztlich immer und überall nur mit „Korrelationen“ zu tun hat:
Wenn ich gleichzeitig an Variable „A“ und „X“ und … arbeite, dann erhöhe ich signifikant die Wahrscheinlichkeit, dass sich „B“ ebenfalls positiv verändert.
Wenn mir also ein Unternehmer erzählt, dass er mit seinem Latein am Ende ist, und dass er nichts mehr sieht, was er sonst noch machen könnte, dann ist der für mich nahe liegendste nächste Schritt:
Sie müssten womöglich erst ein anderes Mindset, eine passendere innere Haltung, finden und anschließend stabil einnehmen, damit sich die Lösung entfalten kann.
Ein Mindset, das der aktuellen Problemsituation gerecht wird.
Eine Empfehlung, die für Menschen ohne psychologischem Grundlagenwissen gänzlich exotisch und womöglich „esoterisch“ klingt. Ich fürchte, beim Lesen dieser Zeilen sieht der eine oder andere von Ihnen gerade vor seinem inneren Auge, wie bunte Einhörner um einen Smarties-Brunnen herumtanzen und dabei ein fröhliches Schlümpfe-Lied anstimmen.
Wie muss man sich das mit Mindset und der „Anpassung der inneren Haltung“ vorstellen?
Für den englischen Begriff Mindset gibt es kein richtiges deutsches Pendant. Habitus, innere Haltung, Mentalität, Lebensphilosophie, Weltanschauung, Denkweise, etc. wären mögliche Annäherungen.
Wie entsteht ein Mindset?
Von Kindesbeinen an sammeln wir Erfahrungen. Wir alle haben zwar mehrere, sagen wir, „innere Berater“ zur Auswahl, die uns mit Ratschlägen versorgen. Aber die Empfehlungen eines inneren Beraters fällt uns besonders auf. Denn wenn wir darauf hören, dann „funktionieren“ unsere Eltern am besten und sie verhalten sich so, wie es uns passt. Oder wir schaffen es dadurch Ärger aus dem Wege zu gehen. Oder eine andere positive Assoziation.
Wir fangen an, uns auf diesen inneren Berater zu spezialisieren und seinen Empfehlungen besonders oft folge zu leisten. Wir bekommen immer mehr und mehr den Eindruck, dass die Welt so und so – und nur so und so – „richtig“ funktioniert.
Auch als Erwachsene leistet uns diese Spezialisierung hervorragende Dienste. Sie wurde im Laufe der Jahre so sehr antrainiert, dass sie in Fleisch und Blut übergegangen ist und wir sie nicht mehr bewusst wahrnehmen. Diese Spezialisierung beeinflusst unbewusst unser Denken, Fühlen und Handeln im Hier und Jetzt.
Aber es gibt auch die Grenze, wo die Spezialisierung zu einer Belastung wird und uns im Wege steht. Dann bräuchten wir eine alternative Strategie, die wir uns erst bewusst erarbeiten müssen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, verweise ich auf mein eBook mit dem Titel „Nachhaltige Entscheidungsprozesse“. Es ist auch als Hörbuch erhältlich.
Dort führe ich die drei Lebenswirklichkeiten „Resultate erzielen“, „Beziehungen gestalten“ und „Erkenntnisse gewinnen“ als eine innere Landkarte ein, um ein Einstieg in diese Thematik zu erleichtern.
Zurück zum Thema:
Wie macht sich das Mindset im Geschäftsleben bemerkbar?
Ein Beispiel:
In meinem früheren Leben als Banker hatte ich zwei miteinander direkt konkurrierende Spezialmaschinenbauer in meinem Kundenportfolio.
- Der eine sagte zu mir: Kunden machen heutzutage aufgrund der harten Konkurrenzsituation keine Anzahlungen mehr. Ich brauche daher eine Vorfinanzierung von Ihnen, denn sonst bekomme ich keine Aufträge.
- Der andere hingegen hat nie einen Auftrag ohne eine ordentliche Anzahlung angenommen. Er wollte daher von mir eine Vertragserfüllungsgarantie. Wie zu erwarten, dieses Unternehmen stand finanziell deutlich besser da als das andere.
Sachlich betrachtet, hatten diese beiden Unternehmer die gleiche Ausgangsposition. Das, was sie voneinander unterschied, war ihr Mindset. Ihre Vorstellung darüber wie die Realität „funktioniert“. In dieser Vorstellung liegt eine enorme Kraft der selbsterfüllenden Prophezeiung verborgen.
Wir betrachten nämlich die Wirklichkeit nicht so, wie sie ist, sondern wir halten stattdessen nach Indizien Ausschau, die den Beweis liefern werden, dass wir recht hatten mit unserer Annahme, wie sie sein soll.
Die erste Schwierigkeit besteht darin, zu dechiffrieren, welches Mindset einem aktuell daran hindert, das Ziel zu erreichen. Die eigentliche Hürde aber kommt erst danach: den Gedanken zuzulassen, dass eine andere Haltung tatsächlich realistisch und machbar ist.
Ist Debitorenmanagement ein Prozessoptimierungs- bzw. Software-Thema?
Nehmen wir zur Verdeutlichung ein Problemthema, das vielen mittelständischen Unternehmen zu schaffen macht: hohe ausstehende Forderungen ihrer Firmenkunden.
Nehmen wir an, das Unternehmen hat die sachlichen Hausaufgaben bereits erledigt.
- Sie haben sich die Zeit genommen, um einen ordentlichen Debitorenmanagementprozess bzw. Mahnprozess aufzusetzen.
- Sie haben die internen Aufgaben und Zuständigkeiten geklärt. Jetzt besteht also keinen Zweifel mehr, welchen Beitrag der Kundenbetreuer wann zu leisten hat. Die Buchhaltung muss ihm nicht mehr ständig hinterherlaufen.
- Und das Unternehmen hat sogar Geld in die Hand genommen und in Buchhaltungs-Software investiert.
Wenn man trotz all dieser Schritte zwar ein wenig Verbesserung sieht, aber dennoch nicht richtig den Durchbruch erzielt hat, dann haben wir es wohl mit einem Mindset-Problem zu tun.
Bei näherer Untersuchung stellt sich heraus, dass es bestimmte Großkunden sind, die nicht zahlen. Großkunden, die einen direkten Draht zum obersten Boss haben.
Also geht man weiter der Sache nach und spricht mit dem obersten Boss. Bei der Dechiffrierung der Problemursachen stellt sich womöglich heraus: Ja, wir haben es wohl mit der inneren Haltung des obersten Bosses zu tun.
Ein guter Kunde? Wirklich?
Die Person scheut sich, konsequent vorzugehen, weil es sich ihrer Meinung nach um gute und langjährige Großkunden handelt, mit denen sie eine freundschaftliche Beziehung pflegt. Es gehört sich für sie irgendwie nicht – es fühlt sich unhöflich und unpassend an – einen guten Kunden schlecht zu behandeln, indem man hart auf den Tisch haut.
Und genau diese innere Haltung kommt auch beim Kunden an und er reagiert darauf mit der entsprechenden inneren Haltung: „Ach, die werden schon nicht ernst machen. Ich mache so weiter wie bisher“.
Deswegen wird er sein Verhalten niemals nachhaltig verändern. Egal wie oft das Unternehmen eine Mahnung verschickt.
Zu einem neuen Mindset findet man in diesem Beispiel erst dann, wenn man sich intensiv und kritisch mit den Prämissen auseinandersetzt, auf die die innere Haltung ruht:
Ob es z. B. wahr ist, dass es sich um „gute Kunden“ handelt. Ist ein Kunde, der sich seit Jahren vertragsbrüchig verhält, nicht zweifelsfrei ein schlechter Kunde, mit dem ein ordentlicher Kaufmann normalerweise nichts zu tun haben möchte?
Zahlt er nicht, weil er klamm ist, dann erst recht: Ein ordentlicher Kaufmann besteht in diesem Fall auf Vorkasse. Ist er nicht klamm und dennoch ständig vertragsbrüchig, dann ist er mitnichten „freundschaftlich“ gesinnt, sondern zieht sein Gegenüber willentlich fortlaufend über den Tisch.
Vielleicht reicht dieser kleine Perspektivenwechsel schon dafür, um zu einer neuen inneren Haltung zu finden. Die Sachargumente und die Instrumente bleiben zwar exakt gleich, aber etwas ist nun anders:
Es dringt plötzlich aus allen Poren: „Ich meine es wirklich ernst. Ich will mein Geld oder die Geschäftsbeziehung ist beendet und wir sehen uns vor Gericht wieder“.
Manchmal reicht das noch nicht und man muss weitere hinderliche Prämissen identifizieren und sich damit auseinandersetzen. Beispielhaft: Ist es wirklich wahr, dass man einen Kunden verliert, wenn man berechtigt darauf besteht, dass er seinen Teil der Vereinbarung einhält? Ist es wahr, dass wir auf den Umsatz mit diesem Kunden angewiesen sind und die Welt untergeht, wenn wir ihn verlieren?
Erschwerend kommt hinzu: Oft reicht es nicht, dass die Person des Unternehmers selbst seine Haltung verändert. Vielmehr braucht das gesamte Unternehmen eine Haltungsänderung, damit komplexe Probleme gelöst werden können. Am Rande erwähnt: Auf diese Ausgangssituation ist meine Dienstleistung – die A.D.L.E.R.-Methode – ausgerichtet.
Eine gewünschte Haltung kann man nicht vorschwindeln.
Nein, das funktioniert leider nicht. Das können Sie selbst in privaten Beziehungen beobachten.
Die Person A macht etwas nicht, was der Partner/die Partnerin B von ihr erwartet.
Wenn es wieder soweit ist und A nicht das macht was sie soll, kann man fest etablierte Rituale beobachten, die zwischen den beiden ablaufen:
Mal reagiert Person B auf As Verhalten mit logischen Argumenten, mal rollt sie mit den Augen und seufzt dabei und mal wird sie laut und schimpft.
Auf dieses Ritual reagiert die Person A wiederum mit einem Gegenritual: Mal zeigt sie sich reumütig, mal hält sie dagegen und mal holt sie schnell das Versäumnis nach.
Das alles hat jedoch keine nachhaltige Wirkung. A wird eher früher als später zum etablierten Verhalten zurückkehren und die Rituale fangen wieder von vorne an.
Bis eines Tages die Person B mit gepackten Koffern dasteht und kundtut, dass sie ausziehen und erst nachdenken muss, ob und wie es mit der Beziehung weitergeht.
Das ist der Moment wo A dann plötzlich feststellt: Oh Sch…, da habe ich wohl eine kritische Entwicklung übersehen. Denn zwischenzeitlich hat eine echte Haltungsänderung bei B eingesetzt. Von außen betrachtet, ist die Sachlage weiterhin so bisher und doch ist die Situation von jetzt auf gleich ganz anders als bisher.
Vorgetäuschte Haltung bei Mitarbeiterthemen
Auch bei Mitarbeiterthemen können Sie ähnliche Rituale beobachten.
Wenn ein Vorgesetzter beispielsweise entscheidungsschwach und konfliktscheu ist, dann bringt es herzlich wenig, wenn er oder sie sich im Laufe der Jahre eine tiefe Samurai-Stimme antrainiert und mit einem Direktorialgehabe auftritt.
Die Mitarbeiter um ihn/sie herum finden nämlich eher früher als später heraus: das ist alles reine Attitude und hat nichts zu sagen.
Da sie nicht dumm sind, bewahren sie den Anschein nach außen indem sie auf die Attitüde der vorgesetzten Person mit einem fest etablierten Ritual situativ reagieren:
Mal sich reumütig zeigen, mal dagegen halten und gegenargumentieren und mal schnell das Versäumnis nachholen. Aber nachhaltig ändern wird sich an ihrem Verhalten nichts.
Führt eine Haltungsänderung automatisch zu einer Problemlösung?
Jein!
Mit Verweis auf die oben thematisierte Problematik „Kausalität“ versus „Korrelation“, wenn man an seiner Haltung arbeitet, dann erhöht man signifikant die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine Lösung findet.
In jedem Falle bekommen Sie nach einer Haltungsänderung des Öfteren zu hören:
„Irgendetwas ist anders! Sie haben sich verändert!“