Keine Lösung in Sicht? Dann versuchen Sie es mit einer Anpassung Ihres Mindset!

Wenn bei einem (komplexen) Problem keine Lösung in Sicht ist, dann brauchen Sie zunächst eine Anpassung des „Mindset“. Was Müssen Sie sich darunter vorstellen?

 “Wir haben zuerst die bewährte Lösung „A“ versucht. Das hat nicht funktioniert. Wir haben anschließend sogar „B“ ausprobiert. Ein Unternehmensberater hat für uns später „C“ ausgearbeitet. Auch eine IT-Lösung haben wir teuer eingekauft. Alles ergebnislos.

Ich bin mit meinem Latein am Ende.”

Womit wir es hier zu tun haben, möchte ich Ihnen mit einem Gleichnis näherbringen:

Es ist wohl ein offenes Geheimnis, dass manche Manager stark eingeschränkt sind, was den Einsatz von Handwerkszeug betrifft: sie kennen nur den Hammer als Instrument und halten daher überall Ausschau nach Nägeln.

Im Laufe der Jahre lernen einige dazu. Sie lernen, die Beschaffenheit der Oberfläche zu berücksichtigen und Stahlnägel von Holznägeln zu unterscheiden. Sie schaffen es sogar, krumme Nägel und Nägel ohne Köpfen erfolgreich zu verwenden. Sie lernen sogar den Hammer als Zangenersatz zu nutzen, um Nägel aus der Wand zu ziehen.

Einige gehen noch einen Schritt weiter und erkennen darüber hinaus, dass auch Schrauben und Dübel existieren, um nachhaltigere Resultate zu erzielen. Oder sie gehören zu der Minderheit, die erkennt, dass situativ schonendere Lösungen ähnlich brauchbare Resultate erzielen können und daher kommen gelegentlich abnehmbare Klebehaken zum Einsatz. Gehören Sie dazu?

Liegt die Lösung im “Machen” oder im “Mindset“?

Die Moral von der Geschichte: Ihre innere Haltung bliebe dennoch in einem bestimmten Punkt – lösungsunabhängig – unverändert: Sie sähen nämlich die Lösung eines jeden Problems darin, etwas zu machen.

In der Tat, Menschen (in Unternehmen) sind es gewohnt, (lineare) „Kausalitäts“-Mutmaßungen anzustellen: Wenn ich „A“ mache, dann kommt „B“ heraus.

Tatsächlich aber sind die Sachthemen in Ihrem Unternehmen komplex-kausal – und die menschlichen Themen „systemisch-kausal“ (hierzu vielleicht mehr in einem anderen Beitrag).

Anstatt mit einem linear-kausalen Mindset an eine Lösung heranzugehen, ist es zweckdienlicher, die Realität so zu akzeptieren wie sie ist, nämlich dass man es letztlich immer und überall nur mit „Korrelationen“ zu tun hat:

Wenn ich gleichzeitig an Variable „A“ und „X“ und … arbeite, dann erhöhe ich signifikant die Wahrscheinlichkeit, dass sich „B“ ebenfalls positiv verändert.

Wenn Sie mir also erzählten, dass Sie mit Ihrem Latein am Ende sind, und dass Sie nichts mehr sehen, was Sie sonst noch machen könnten, dann ist der für mich nahe liegendste nächste Schritt:

Sie müssten womöglich erst ein anderes Mindset, eine passendere innere Haltung, finden und anschließend stabil einnehmen, damit sich die Lösung entfalten kann. Ein Mindset, das der aktuellen Problemsituation gerecht wird und eine Lösung wahrscheinlicher macht.

Die Schwierigkeit im Umgang mit Begrifflichkeiten ist stets, dass wir sie verwenden, ohne dabei sicherzustellen, dass die sendende und die empfangende Person tatsächlich das Gleiche drunter verstehen. Das “richtige Mindset” ist hier keine Ausnahme. Sie werden unzählige Beispiele im Netz finden können, in denen plakativ die Message transportiert wird: “Du musst es nur wollen und einfach machen. Das ist das richtige Mindset. Dann wird alles gut.”

Wie könnten Sie sich das mit Mindset und der „Anpassung der inneren Haltung“ vorstellen? Für den englischen Begriff Mindset gibt es kein richtiges deutsches Pendant. Habitus, innere Haltung, Mentalität, Lebensphilosophie, Weltanschauung, Denkweise, etc. wären mögliche Annäherungen. Nachfolgend erhalten Sie meine Interpretation.

Mindset: eine bewährte Lösung

Von Kindesbeinen an sammeln Sie Erfahrungen. Auch Sie haben zwar mehrere, sagen wir, „innere Berater“ zur Auswahl, die Ihnen mit Ratschlägen versorgen. Aber die Empfehlungen eines inneren Beraters fiel Ihnen damals als Kleinkind besonders auf. Denn wenn Sie darauf hörten, dann „funktionierten“ Ihre Eltern o. Ä. am besten und sie verhielten sich so, wie es Ihnen passte. Oder Sie schafften es dadurch Ärger aus dem Wege zu gehen. Oder eine andere positive Assoziation.

Sie fingen an, sich auf diesen inneren Berater zu spezialisieren und seinen Empfehlungen besonders oft folge zu leisten. Sie bekamen immer mehr und mehr den Eindruck, dass die Welt so und so – und nur so und so – „richtig“ funktioniert.

Auch als Erwachsener leistet Ihnen diese Spezialisierung hervorragende Dienste. Sie haben sie im Laufe der Jahre so sehr antrainiert, dass sie in Fleisch und Blut übergegangen ist und Sie sie nicht mehr bewusst wahrnehmen. Diese Spezialisierung beeinflusst unbewusst Ihr Denken, Fühlen und Handeln im Hier und Jetzt.

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Aber es gibt auch die Grenze, wo die Spezialisierung zu einer Belastung wird und Ihnen im Wege steht. Dann bräuchten Sie eine alternative Strategie, die Sie sich erst bewusst erarbeiten müssen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, verweise ich auf mein eBook mit dem Titel „Nachhaltige Entscheidungsprozesse“. Es ist auch als Hörbuch erhältlich. Dort führe ich die drei Lebenswirklichkeiten „Resultate erzielen“, „Beziehungen gestalten“ und „Erkenntnisse gewinnen“ als eine innere Landkarte ein, um ein Einstieg in diese Thematik zu erleichtern. Zurück zum Thema:

Mindset im Geschäftsleben: Wo halten Sie Ausschau nach einer Lösung?

Ein Beispiel:

In meinem früheren Leben als Banker hatte ich zwei miteinander direkt konkurrierende Spezialmaschinenbauer in meinem Kundenportfolio.

• Der eine sagte zu mir: “Kunden leisten heutzutage aufgrund der harten Konkurrenzsituation keine Anzahlungen mehr. Ich brauche daher eine Vorfinanzierung, denn sonst bekomme ich keine Aufträge.”
• Der andere hingegen hat nie einen Auftrag ohne eine ordentliche Anzahlung angenommen. Er wollte daher von mir eine Vertragserfüllungsgarantie. Wie zu erwarten, dieses Unternehmen stand finanziell deutlich besser da als das andere.

Sachlich betrachtet, hatten diese beiden Unternehmer die gleiche Ausgangsposition. Das, was sie voneinander unterschied, war ihr Mindset. Ihre Vorstellung darüber wie die Realität „funktioniert“. In dieser Vorstellung liegt eine enorme Kraft der selbsterfüllenden Prophezeiung verborgen.

Wir betrachten nämlich die Wirklichkeit nicht so, wie sie ist, sondern wir halten stattdessen nach Indizien Ausschau, die den Beweis liefern werden, dass wir recht hatten mit unserer Annahme, wie sie sein soll.

Die erste Schwierigkeit besteht darin, zu dechiffrieren, welches Mindset Sie aktuell daran hindert, das Ziel zu erreichen. Die eigentliche Hürde aber kommt erst danach: den Gedanken zuzulassen, dass eine andere Haltung tatsächlich realistisch und machbar ist.

Ist Debitorenmanagement ein Prozessoptimierungs- bzw. Software-Thema?

Nehmen wir zur Verdeutlichung ein Problemthema, das vielen mittelständischen Unternehmen zu schaffen macht: hohe ausstehende Forderungen ihrer Firmenkunden. Ihnen auch?

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen hat die sachlichen Hausaufgaben bereits erledigt.

• Sie haben einen ordentlichen Debitorenmanagementprozess bzw. Mahnprozess aufgesetzt.
• Und Sie haben sogar Geld in die Hand genommen und in Buchhaltungs-Software investiert.

• Sie haben die internen Aufgaben und Zuständigkeiten geklärt. Jetzt besteht also keinen Zweifel mehr, welchen Beitrag Ihr Kundenbetreuer wann zu leisten hat. Die Buchhaltung muss ihm nicht mehr ständig hinterherlaufen.

Wenn Sie trotz all dieser Schritte zwar ein wenig Verbesserung sehen, aber dennoch nicht richtig den Durchbruch erzielt haben, dann haben wir es wohl mit einem Mindset-Thema zu tun.

Bei näherer Untersuchung stellt sich womöglich heraus, dass es bestimmte Großkunden sind, die nicht zahlen. Großkunden, die einen direkten Draht zu Ihnen als obersten Boss haben.

Also geht wir weiter der Sache nach und wir sprechen miteinander darüber. Es stellt sich womöglich heraus: Ja, das Thema hat sehr wohl mit Ihrer inneren Haltung zu tun.

Ein guter Kunde? Wirklich?

Sie scheuen sich, konsequent vorzugehen, weil es sich Ihrer Meinung nach um gute und langjährige Großkunden handelt, mit denen Sie eine freundschaftliche Beziehung pflegen. Es gehört sich für Sie irgendwie nicht – es fühlt sich unhöflich und unpassend an – einen guten Kunden schlecht zu behandeln, indem Sie hart auf den Tisch hauen.

Und genau diese innere Haltung kommt auch bei Ihrem Kunden an und er reagiert darauf mit der entsprechenden inneren Haltung: „Ach, die werden schon nicht ernst machen. Ich mache so weiter wie bisher“.

Deswegen wird dieser Kunde sein Verhalten niemals nachhaltig verändern. Egal wie oft Ihr Unternehmen eine Mahnung verschickt.

Zu einem neuen Mindset finden Sie in diesem Beispiel erst dann, wenn Sie sich intensiv und kritisch mit den Prämissen auseinandersetzen, auf die die innere Haltung ruht:

Ob es z. B. wahr ist, dass es sich um „gute Kunden“ handelt. Ist ein Kunde, der sich seit Jahren vertragsbrüchig verhält, nicht zweifelsfrei ein schlechter Kunde, mit dem Sie als ordentlicher Kaufmann normalerweise nichts zu tun haben sollten?

Zahlt er nicht, weil er klamm ist, dann erst recht: Als ordentlicher Kaufmann besteht in diesem Fall auf Vorkasse. Ist er nicht klamm und dennoch ständig vertragsbrüchig, dann ist er mitnichten „freundschaftlich“ gesinnt, sondern zieht Sie willentlich fortlaufend über den Tisch.

Vielleicht reicht dieser kleine Perspektivenwechsel schon dafür, damit Sie zu einer neuen inneren Haltung finden können. Die Sachargumente und die Instrumente bleiben zwar exakt gleich, aber etwas ist nun anders:

Es dringt plötzlich aus all Ihren Poren: „Ich meine es wirklich ernst. Ich will mein Geld oder die Geschäftsbeziehung ist beendet und wir sehen uns vor Gericht wieder“.

Manchmal reicht das noch nicht und Sie müssten weitere hinderliche Prämissen identifizieren und sich damit auseinandersetzen. Beispielhaft: Ist es wirklich wahr, dass Sie einen Kunden verlieren, wenn Sie berechtigt darauf bestehen, dass er seinen Teil der Vereinbarung einhält? Ist es wahr, dass Sie auf den Umsatz mit diesem Kunden angewiesen sind und die Welt untergeht, wenn Sie ihn verlieren?

Erschwerend kommt hinzu: Oft reicht es nicht, dass nur Sie Ihre Haltung verändern. Womöglich braucht Ihr gesamtes Unternehmen eine Haltungsänderung, damit komplexe Probleme gelöst werden können. Am Rande erwähnt: Auf diese Ausgangssituation ist meine Dienstleistung – die A.D.L.E.R.-Methode – ausgerichtet.

Eine gewünschte Haltung kann man nicht vorschwindeln.

Nein, das funktioniert leider nicht. Das können Sie selbst in privaten Beziehungen beobachten.

Die Person A macht etwas nicht, was der Partner/die Partnerin B von ihr erwartet. Wenn es wieder soweit ist und A nicht das macht was sie soll, können Sie fest etablierte Rituale beobachten, die zwischen den beiden ablaufen: Mal reagiert Person B auf As Verhalten mit logischen Argumenten, mal rollt sie mit den Augen und seufzt dabei und mal wird sie laut und schimpft.

Auf dieses Ritual reagiert die Person A wiederum mit einem Gegenritual: Mal zeigt sie sich reumütig, mal hält sie dagegen und mal holt sie schnell das Versäumnis nach. Das alles hat jedoch keine nachhaltige Wirkung. A wird eher früher als später zum etablierten Verhalten zurückkehren und die Rituale fangen wieder von vorne an.

Bis eines Tages die Person B mit gepackten Koffern dasteht und kundtut, dass sie ausziehen und erst nachdenken muss, ob und wie es mit der Beziehung weitergeht. Das ist der Moment wo A dann plötzlich feststellt: Oh Sch…, da habe ich wohl eine kritische Entwicklung übersehen. Denn zwischenzeitlich hat eine echte Haltungsänderung bei B eingesetzt. Von außen betrachtet, ist die Sachlage weiterhin so bisher und doch ist die Situation von jetzt auf gleich ganz anders als bisher.

Vorgetäuschte Haltung bei Mitarbeiterthemen

Auch bei Mitarbeiterthemen können Sie ähnliche Rituale beobachten.

Nehmen wir beispielhaft an, Sie sind entscheidungsschwach und konfliktscheu. Dann bringt es herzlich wenig, wenn Sie sich eine tiefe Samurai-Stimme antrainieren und mit einem Direktorialgehabe auftreten.

Ihre Mitarbeiter finden nämlich eher früher als später heraus: das ist alles reine Attitude und hat nichts zu sagen.

Da sie nicht dumm sind, bewahren sie den Anschein nach außen indem sie auf Ihre Attitüde mit einem fest etablierten Ritual situativ reagieren: Mal sich reumütig zeigen, mal dagegen halten und gegenargumentieren und mal schnell das Versäumnis nachholen. Aber nachhaltig ändern wird sich an ihrem Verhalten nichts.

Führt eine Haltungsänderung automatisch zu einer Problemlösung?

Jein!

Mit Verweis auf die oben thematisierte Problematik „Kausalität“ versus „Korrelation“, wenn Sie an Ihrer Haltung arbeiten, dann erhöhen Sie signifikant die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine Lösung findet. In jedem Falle bekommen Sie nach einer Haltungsänderung des Öfteren zu hören:

„Irgendetwas ist anders! Sie haben sich verändert!“