Es gibt erfolgreiche KMUs, die hervorragend ohne mfr. oder lfr. Planungen auskommen. Anstatt auf ein Planziel zuzuarbeiten, halten sich diese stattdessen an bestimmte „Spielregeln” wie man gemeinsam Themen angeht.
Fortsetzung der Gedankenlogik aus Teil 1.
Die KMUs, die hervorragend ohne mfr. oder lfr. Planzahlen auskommen, prognostizieren den kommenden Monat und höchstens vielleicht noch das kommende Quartal.
Anstatt auf ein Planziel zuzuarbeiten, halten sich diese stattdessen an bestimmte »Spielregeln« und orientieren sich an bestimmten Normen, wie man gemeinsam Themen angeht. Vor allem orientieren sie sich an Binsenweisheiten, die in anderen Firmen verloren gegangen zu sein scheinen.
Einer dieser Binsenweisheiten besagt: Ich gebe nur/erst dann Geld aus, wenn ich es bereits eingenommen habe.
Die Firmen, die sich an diese Maxime orientieren, sind sehr hinterher, dass die Rechnungen unmittelbar versendet werden, und dass das Geld so schnell wie möglich rein kommt. Die Konten sind meist im Plus. Sie sind vielleicht ein wenig geiziger, wenn es um Neu- oder Ersatzinvestitionen geht.
Wenn diese Orientierung verloren geht, dann beobachtet man, dass nach und nach eine andere Logik einzieht. Plötzlich ist es ganz normal, dass die Frau Müller nur jeden Dienstag die Rechnungen versendet. Und wenn sie krank ist? »Dann bleiben die Rechnungen halt eine weitere Woche liegen.« Die offenen Posten werden mittwochs bearbeitet. Und die Mahnschreiben? »Ja, da warten wir noch auf eine Antwort vom Vertrieb, ob wir sie versenden sollen oder nicht. Apropos, ich sollte vielleicht demnächst nachfassen …«
Diese Binsenweisheiten – oder auch gesunder Menschenverstand – sind hervorragend als Orientierungsgröße für Bürokraft über Fachkraft bis zum Manager geeignet, um sich immer wieder bewusst zu machen, warum man dies oder jenes macht. Sonst ist die Gefahr groß, dass einzelne Tätigkeiten zu einer Pflichtaufgabe verkommen, und nicht mehr im Kontext des Ganzen gesehen werden. Am Beispiel Rechnungen:
Erst wenn der Kunde die Rechnung bekommt, beginnt die Zahlungsfrist. Ich habe aber als Firma meine Leistung ja schon erbracht. Warum sollte ich also etwas zu verschenken haben? Auch wenn es sich um einen einzigen Tag Verzug beim Rechnungsversand handelt.
Meine Empfehlung: M. E. ist es wichtig, den Fokus darauf zu richten, dass die Rechnung unmittelbar mit der Leistung übergeben/versendet wird.
Es ist faszinierend, wie unterschiedlich in ein und dieselben Branche mit dieser Thematik umgegangen wird: Ein Büromateriallieferant von mir sendet die Rechnung direkt mit der Ware, ein anderer erst ca. eins bis zwei Wochen später!
Dass Selbstständige und Freiberufler bekanntlich damit ein Problem haben, steht auf einem anderen Blatt. Aber auch dort sind die Unterschiede riesig. Meine eigene Erfahrung beispielhaft mit Ärzten: Nur ein verschwindend kleiner Anteil ist so eingerichtet, dass der Privatpatient nach der Behandlung direkt in der Praxis die Rechnung erhält. Viele bedienen sich Inkasso-Diensten und die Rechnung kommt »zeitnah«. Es gibt aber auch Ärzte, bei denen ich selbst als Patient nach 2-3 Monaten nachfasse, wo nun die Rechnung bleibt!
Wie bekommt man es aber hin, dass man das Geld noch vor der Leistungserbringung als Vorkasse erhält? Verrückter Gedanke? Überlegen Sie einmal für wie viele Waren und Dienstleistungen Sie Vorkasse leisten, obwohl Sie vielleicht in anderen Bereichen eine Einkaufsmacht besitzen. Manche Beispiele werden Ihnen sofort einfallen: Hotelbuchungen, Bahn- und Flugreisen werden sogar teilweise *Monate* vorher bezahlt. Sie werden aber auch andere Fälle vorfinden.
Der Grund, warum solche Firmen wie selbstverständlich von Ihnen Vorkasse verlangen, ist, weil die Bezahlmodalität ein integraler Bestandteil von deren Unternehmensstrategie ist. Ich habe einen Spezialmaschinenbauer betreut, der wie selbstverständlich – und erfolgreich – argumentierte: Diese Spezialmaschine kann ich für Sie, lieber Kunde, nur dann herstellen, wenn ich fast alles im Voraus bekomme. Denn wie sonst soll ich die Leistung finanzieren? Andere in dieser Situation sitzen bei der Hausbank und sagen: Wenn ich die Vorfinanzierung von Euch, liebe Bank, nicht bekomme, kann ich diesen Auftrag nicht erfüllen. Was macht den Unterschied zwischen diesen beiden Unternehmern aus?
Diese Frage der unterschiedlichen Perspektive kann man anhand eines anderen Beispiels gut erkennen: Es gibt Versandhändler, die höchstens Mahnkosten bei Zahlungsziel-Überschreitungen in Rechnung stellen. Es gibt auch Versandhändler, die die Kundenkonten einfach zu Bankkonten deklarieren und verzinsen. Sie ermutigen sogar die Kunden, ihre Rechnungen nicht sofort, sondern in Raten zu bezahlen. Denn: Kunde bezahlt 10%, meine Refinanzierung bei der Bank ist 5% = gutes Geschäft.
»Diese Spezialmaschine kann ich für Sie, lieber Kunde, nur dann herstellen, wenn ich fast alles im Voraus bekomme. Denn wie sonst soll ich die Leistung finanzieren? «
Dieser Unternehmer muss genauso oft mit seiner Bank sprechen wie jeder andere um eine »Vorauszahlungsbügschaft« für seinen Kunden zu bekommen.
Kein Auftraggeber bezahlt ihn im voraus ohne eine entsprechende Bürgschaft, zumal er sich bei der Auftragsvergabe als »wenig liquide« darstellt. Hinzu kommt, dass jeder Auftraggeber bei einer Vorauszahlung größere Nachlässe als üblich von dem AN erwartet und auch bekommt.