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Ver­trieb: Warum deren Image so wich­tig ist - Har­vard Busi­ness Mana­ger — 2 Kommentare

  1. Hallo, vie­len Dank für den span­nen­den Arti­kel. Aber ich zäume das Pferd lie­ber von der ande­ren Seite auf. Es geht hier nicht nur um ein Image als sol­ches, son­dern darum, dass der Kunde dem Ver­triebs­mit­ar­bei­ter ver­traut. Wenn die­ses Ver­trauen da ist, also zwi­schen Kunde und Vertrieb/​Produkt, dann läuft der Ver­trieb wie von selbst. Wei­te­res Span­nen­des dazu habe ich auch auf der Web­site von https://​kober​ak​ti​viert​.de/ ent­deckt.

    • Vie­len Dank für Ihr Kom­men­tar und den Deeplink, den ich mir erlaubt habe, auf einen Start­sei­ten­link zu redu­zie­ren. Der geneigte Leser kann sich bei Inter­esse auf Ihre Web­site umse­hen. Was Ihre These betrifft, möchte ich gerne wider­spre­chen, weil ich glaube, dass Sie von einer fal­schen Prä­misse aus­ge­hen:

      Geht man die­sen »…dann läuft der Ver­trieb wie von selbst« o. ä. Sät­zen näher auf den Grund, dann zeigt sich das eigent­li­che Pro­blem in den meis­ten Unter­neh­men: Das Den­ken in Abtei­lun­gen anstatt in Pro­zes­sen!

      Jedes Unter­neh­men läuft in eine Pro­zess­kette ab, die alle Abtei­lun­gen durch­läuft. Die Mit­ar­bei­ter­kos­ten die­ser Pro­zess­kette ent­ste­hen durch benö­tigte Zeit x Kos­ten. »Umsatz« – wofür sich der Ver­trieb meist ver­ant­wort­lich fühlt – ist ein recht unbe­deu­ten­der Pro­zess­schritt, näm­lich Rech­nungs­ver­sand. Irgend­wann in der Pro­zess­kette geht (hof­fent­lich) Geld ein und deckt die Pro­zess­kos­ten und dar­über hin­aus bleibt Gewinn übrig.

      Der Auf­trag einer jeden Abtei­lung besteht darin, einen Mehr­wert in die­sem Pro­zess zu pro­du­zie­ren. Je bes­ser die Pro­zess­teil­neh­mer wis­sen, was sie von­ein­an­der erwar­ten dür­fen, desto pro­duk­ti­ver der Ablauf. Je bes­ser man weiß, wel­cher Kunde/​welches Kun­den­ver­hal­ten die benö­tigte Arbeits­zeit wie beein­flusst, desto bes­ser kann man ver­ste­hen, wel­che Kun­den mit wel­chem Pro­dukt und zu wel­chem Preis zu einem pas­sen und bei wel­chen Kun­den man am Ende dar­auf zahlt. Die Erst­ge­nann­ten sind die Ziel­kun­den. Die Pro­zess­kette – somit die Anfor­de­run­gen an alle Mit­ar­bei­ter – ist auf die Bedürf­nisse die­ser Ziel­kun­den aus­ge­rich­tet.

      Geht diese banale Logik ver­lo­ren, dann emp­fin­det sich der Ver­trieb als allein­zu­stän­dig für den Kun­den. Es ent­steht ein Silo­den­ken. Der Ver­trieb sieht den Auftrag/​Umsatz im Vor­der­grund und akqui­riert nicht sel­ten »fal­sche« Umsätze, i. e. Auf­träge, die die Pro­zesse auf­hal­ten. Das spü­ren die inter­nen Mit­ar­bei­ter. Dar­über beschwe­ren sie sich. Der Image lei­det drun­ter.

      Die­ses Pro­blem ver­ur­sacht der Ver­trieb nicht allein. Jede Abtei­lung ver­hält sich ego­is­tisch und prak­ti­ziert ein Silo­den­ken. Der Ver­trieb ist jedoch signi­fi­kant extra­ver­tier­ter als andere Abtei­lung. Sie haben gelernt, lau­ter zu trom­meln als andere. Daher zie­hen sie die Auf­merk­sam­keit auf sich. Im Guten wie im Schlech­ten.

      Des­we­gen der Bedarf für meine Dienst­leis­tung: Ich mache aus der inter­nen Kako­pho­nie eine Sym­pho­nie :)

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