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Der Vertrieb hat keinen guten Ruf, nicht einmal bei den eigenen Standesvertretern. Unternehmen sollten das nicht akzeptieren und versuchen, das Image zu verbessern. Denn im Wettbewerb kann der Vertrieb den Unterschied machen.
http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/artikel/a-853150.html
Quelle: Harvard Business Manager 2012
Von Dirk Zupancic
2 Kommentare zu „Vertrieb: Warum deren Image so wichtig ist – Harvard Business Manager“
Hallo, vielen Dank für den spannenden Artikel. Aber ich zäume das Pferd lieber von der anderen Seite auf. Es geht hier nicht nur um ein Image als solches, sondern darum, dass der Kunde dem Vertriebsmitarbeiter vertraut. Wenn dieses Vertrauen da ist, also zwischen Kunde und Vertrieb/Produkt, dann läuft der Vertrieb wie von selbst. Weiteres Spannendes dazu habe ich auch auf der Website von https://koberaktiviert.de/ entdeckt.
Vielen Dank für Ihr Kommentar und den Deeplink, den ich mir erlaubt habe, auf einen Startseitenlink zu reduzieren. Der geneigte Leser kann sich bei Interesse auf Ihre Website umsehen. Was Ihre These betrifft, möchte ich gerne widersprechen, weil ich glaube, dass Sie von einer falschen Prämisse ausgehen:
Geht man diesen “…dann läuft der Vertrieb wie von selbst” o. ä. Sätzen näher auf den Grund, dann zeigt sich das eigentliche Problem in den meisten Unternehmen: Das Denken in Abteilungen anstatt in Prozessen!
Jedes Unternehmen läuft in eine Prozesskette ab, die alle Abteilungen durchläuft. Die Mitarbeiterkosten dieser Prozesskette entstehen durch benötigte Zeit x Kosten. “Umsatz” – wofür sich der Vertrieb meist verantwortlich fühlt – ist ein recht unbedeutender Prozessschritt, nämlich Rechnungsversand. Irgendwann in der Prozesskette geht (hoffentlich) Geld ein und deckt die Prozesskosten und darüber hinaus bleibt Gewinn übrig.
Der Auftrag einer jeden Abteilung besteht darin, einen Mehrwert in diesem Prozess zu produzieren. Je besser die Prozessteilnehmer wissen, was sie voneinander erwarten dürfen, desto produktiver der Ablauf. Je besser man weiß, welcher Kunde/welches Kundenverhalten die benötigte Arbeitszeit wie beeinflusst, desto besser kann man verstehen, welche Kunden mit welchem Produkt und zu welchem Preis zu einem passen und bei welchen Kunden man am Ende darauf zahlt. Die Erstgenannten sind die Zielkunden. Die Prozesskette – somit die Anforderungen an alle Mitarbeiter – ist auf die Bedürfnisse dieser Zielkunden ausgerichtet.
Geht diese banale Logik verloren, dann empfindet sich der Vertrieb als alleinzuständig für den Kunden. Es entsteht ein Silodenken. Der Vertrieb sieht den Auftrag/Umsatz im Vordergrund und akquiriert nicht selten “falsche” Umsätze, i. e. Aufträge, die die Prozesse aufhalten. Das spüren die internen Mitarbeiter. Darüber beschweren sie sich. Der Image leidet drunter.
Dieses Problem verursacht der Vertrieb nicht allein. Jede Abteilung verhält sich egoistisch und praktiziert ein Silodenken. Der Vertrieb ist jedoch signifikant extravertierter als andere Abteilung. Sie haben gelernt, lauter zu trommeln als andere. Daher ziehen sie die Aufmerksamkeit auf sich. Im Guten wie im Schlechten.
Deswegen der Bedarf für meine Dienstleistung: Ich mache aus der internen Kakophonie eine Symphonie :)