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Ver­triebs­pro­zess (Teil 1): Haben alle ein gemein­sa­mes Ziel? — 2 Kommentare

  1. Es ist leich­ter gesagt als getan, sofern die fest­zu­le­gen­den Ziele sei­tens einer GL die per­sön­li­chen Ziele jeden Mit­ar­bei­ters wider­spre­chen, damit die Mit­ar­bei­ter auch das wol­len was sie sol­len.

    Einige MA sehen in ihrem beruf­li­chen Wer­de­gang den Job als die Zur­ver­fü­gung­stel­lung ihrer ver­trag­lich ver­ein­bar­ten Arbeits­zeit für das Unter­neh­men. Andere sehen ihre Moti­va­tion in einer über­durch­schnitt­li­chen Bezah­lung. Eine andere Gruppe sieht den Job als Karier­re­lei­ter oder als Sprung­brett in einem ande­ren Unter­neh­men oder in die Selbständigkeit.Nicht wenige sehen ihren Job als eine Art bezahl­ten Zeit­ver­treib, wenn sie auf die Ein­nah­men dar­aus nicht ange­wie­sen sind.

    Moti­va­ti­ons­be­mü­hun­gen einer GL grei­fen auch oft ins Leere, da viele MA ihren Lebens­in­halt und Lebens­freude in ihrer Frei­zeit ver­la­gert haben.

    Es ist oft kein Haupt­ver­säum­nis der Geschäfts­füh­rung einer Firma, wenn sie diese Frage der gemein­sa­men Ziele nicht ein­heit­lich fest­ge­legt hat, son­dern die Frage lau­tet:
    Kann man in jedem Unter­neh­men und unter­schied­li­cer Struk­tur gemein­same Ziele für alle MA fest­le­gen und sie auch tat­säch­lich ein­hal­ten?

    • Eine sehr berech­tigte Frage, die Sie stel­len. Wie ange­kün­digt, werde ich im 2. Teil dar­auf ein­ge­hen. Ich hoffe Sie wer­den den einen oder ande­ren Gedan­ken dort span­nend fin­den.

      Eine grund­sätz­li­che Anmer­kung an die­ser Stelle w/​ »leich­ter gesagt als getan«: das mensch­li­che Ver­hal­ten ist manch­mal banal und erschre­ckend sim­pel ver­all­ge­mei­ner­bar und manch­mal uner­war­tet und unlo­gisch-kom­pli­ziert. Daher sind Mit­ar­bei­ter­the­men nie leicht und auch nicht gänz­lich plan- und bere­chen­bar! Aber es gibt Wahr­schein­lich­kei­ten, weil man zwi­schen­zeit­lich in unter­schied­li­chen Dis­zi­pli­nen eini­ges über das mensch­li­che Ver­hal­ten her­aus­ge­fun­den hat. Daher kann man die Aus­sage tref­fen: Man­che Maß­nah­men machen einem das Leben als Vor­ge­setz­ten ten­den­zi­ell leich­ter, andere schwe­rer. Man­che Ver­hal­tens­wei­sen wer­den ten­den­zi­ell mehr Erfolg haben, wenn es darum geht, Mit­ar­bei­ter für eine Sache zu begeis­tern, andere weni­ger.

      Um Miss­ver­ständ­nis­sen vor­zu­beu­gen, möchte ich jedoch die unter­schied­li­chen The­men noch ein­mal ver­deut­li­chen: Die von Ihnen auf­ge­zähl­ten mög­li­chen Hal­tun­gen eines Mit­ar­bei­ters gene­rell zum Thema Arbeit sind immer ein schwie­ri­ges und span­nen­des Thema. Und das ist die hohe Kunst der Mit­ar­bei­ter­mo­ti­va­tion durch Füh­rungs­kräfte.

      Hinzu kom­men die Grund­mo­tive und Grund­be­dürf­nisse eines Men­schen: Wel­che Werte sind mir als Mensch wich­tig, etc. Eine Firma, die gerne Kun­den »mel­ken« möchte und den Mit­ar­bei­tern über­durch­schnitt­li­che Gehäl­ter ver­spricht, fin­det genauso pas­sende Mit­ar­bei­ter wie eine Firma, die gemein­nüt­zige Arbei­ten ver­rich­tet und unter­durch­schnitt­li­che Gehäl­ter zahlt. Ten­den­zi­ell gilt: Je ehr­li­cher und kla­rer die Fir­men­vi­sion und –stra­te­gie for­mu­liert sind, desto ein­fa­cher kann man die dazu pas­sen­den Mit­ar­bei­ter »anzie­hen«.

      In die­sem Bei­trag spre­che ich jedoch nicht über die obi­gen The­men, son­dern über das End­ziel des Ver­triebs­pro­zes­ses. Das ist eine Frage der Stel­len­be­schrei­bung und der Rol­len­er­war­tung, die der Vor­ge­setzte vor­gibt. Zum Ver­ständ­nis:
      Sie sind dafür ver­ant­wort­lich, Kun­den­auf­träge ein­zu­ho­len. Punkt.
      ver­sus:
      Unsere Abtei­lung ist ver­ant­wort­lich für den Schritt 5 des Pro­zes­ses. Sie sind dafür ver­ant­wort­lich, Kun­den­auf­träge ein­zu­ho­len *UND* zusätz­lich die Infor­ma­tion XY von die­sen Kun­den abzu­fra­gen und in einem Gesprächs­no­tiz fest­zu­hal­ten, damit Ihr Kol­lege in einer ande­ren Abtei­lung in Schritt 6 mit die­sen Infor­ma­tio­nen wei­ter­ar­bei­ten kann.

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