Vertriebsmanagement: Vertriebserfolge ohne Fokus auf Umsatz und Erträge?
Typischerweise werden Vertriebseinheiten nach Umsatz- bzw. Ertragsvorgaben geführt. Das ist m. E. das Pferd von hinten aufgezäumt. Denn um Umsätze zu erzielen, sind die Prozessschritte DAVOR entscheidend. Die Erträge sind „nur“ das gewünschte Endergebnis aus der produktiven Zusammenarbeit vieler Menschen aus unterschiedlichen Abteilungen.
Die Vorgaben eines jeden Mitarbeiters sollten daher nur auf die Tätigkeiten beschränkt sein, die er selbst beeinflussen kann. Des Weiteren brauchen Sie wie bei einem Staffellauf nicht nur schnelle Läufer, sondern vor allem: gut synchronisierte Übergaben!
Obige Information erhalten Sie womöglich von einigen Dienstleistern. Diese möchten für Sie die passende Lösung für die Optimierung der Prozessschritte erarbeiten – mit oder ohne IT. Das Problem dabei:
Ihre betroffenen Mitarbeiter werden auf Veränderungsdruck von außen höchst wahrscheinlich mit Blockadehaltung reagieren. Ganz gleich wie sinnvoll und logisch die Lösung erscheint.
Ganz gleich, ob die vorgegebene Lösung von einem externen Berater kommt oder vom eigenen Management.
Also habe ich auf Basis meiner langjährigen Führungserfahrung eine leicht nachvollziehbare Struktur entwickelt, die dafür sorgt, dass a) die betroffenen Menschen sich für die Erarbeitung der Lösung verantwortlich fühlen, dabei b) die Anforderungen ihrer wichtigsten Schnittstellenpartner kennen und berücksichtigen, um die eigenen Tätigkeiten kritisch zu hinterfragen, damit c) die Prozesse gemeinsam und zielorientiert optimiert werden können.
Ein positiver Nebeneffekt: Sie werden wissen, durch welche Variable und wie genau in jeder Stufe ein “Wert” entsteht und in welcher Bandbreite dieser ausfällt. So können Sie nach und nach “Planung” durch “Prognose” ersetzen.
Falls Sie also Ihren Vertriebserfolg effizient steigern wollen, senden Sie mir einfach ein Signal –
per Telefon (06106 – 2770407) oder per Mail: mails @ gbcc.eu
Ich freue mich auf den Dialog mit Ihnen!