Ver­bor­gene Ursa­che der Blo­ckade – Pla­ka­ti­ves Fall­bei­spiel 1

gbcc - Fallbeispiel 1
gbcc - Fallbeispiel 2
gbcc - Fallbeispiel 3

Das Pro­blem auf dem Tisch:

Die Firma ver­diente im Gegen­satz zu frü­her schlecht, obwohl die Wett­be­werbs­si­tua­tion weitest­gehend gleich ­ge­blieben war.

Das wurde bis­lang ergeb­nis­los unter­nom­men:

Kosten­ein­spa­rungs­maß­nahmen – insbe­sondere im Bereich Per­so­nal – wur­den einge­leitet und die Vertriebs­ak­ti­vi­täten inten­si­viert.

Das kam bei der Dia­gnose her­aus:

Im Laufe der Jahre hatte sich die Firma stra­te­gisch ver­zet­telt und eine vor eini­gen Jah­ren ein­ge­lei­tete Expan­si­ons­stra­te­gie zur Erschlie­ßung neuer Ziel­grup­pen bescherte der Firma viele »fal­sche« Kun­den. Da jedoch die Posi­tio­nierung von allen Geschäfts­führern gemein­sam verant­wortet wurde, konn­ten die Feh­ler auf­grund der Bereich­se­go­ismen nicht kor­ri­giert wer­den und das Ergeb­nis der Posi­tio­nierung blieb daher eine untaug­liche Kom­pro­miss­lö­sung.

Diese Lösung wurde erar­bei­tet und umge­setzt:

Gemein­sam wur­den die benö­tig­ten Rol­len in der Geschäfts­füh­rung und die dazu­ge­hö­ri­gen Fer­tig­kei­ten und Fähig­kei­ten erar­bei­tet und mit den vor­han­de­nen Kom­pe­ten­zen und Prä­fe­ren­zen der Geschäfts­füh­rer abge­gli­chen. Das Ergeb­nis wurde durch Ein­ho­lung anony­mer Vor­ge­setz­ten-Feed­backs objek­ti­viert und die Zustän­dig­kei­ten der Geschäfts­füh­rung neu fest­ge­legt.

Kos­ten des Ver­triebs­pro­zes­ses wur­den ver­ur­sa­chungs­ge­recht den Schlüs­sel­kun­den zuge­teilt.

Anhand der GuV-Ana­ly­sen aus­ge­wähl­ter »fal­scher« Groß­kun­den konn­ten die Ursa­chen iden­ti­fi­ziert und neue Spiel­re­geln im Kun­den­ge­schäft ein­ver­nehm­lich fest­ge­legt wer­den.

Fall 1 ⇒ Fall 2 ⇒ Fall 3