Verborgene Ursache der Blockade – Plakatives Fallbeispiel 1

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Das Problem auf dem Tisch:

Die Firma verdiente im Gegensatz zu früher schlecht, obwohl die Wettbewerbssituation weitest­gehend gleich ­ge­blieben war.

Das wurde bislang ergebnislos unternommen:

Kosten­ein­spa­rungs­maß­nahmen – insbe­sondere im Bereich Personal – wurden einge­leitet und die Vertriebs­ak­ti­vi­täten intensiviert.

Das kam bei der Diagnose heraus:

Im Laufe der Jahre hatte sich die Firma stra­te­gisch verzettelt und eine vor einigen Jahren eingeleitete Expansionsstrategie zur Erschließung neuer Zielgruppen bescherte der Firma viele "falsche" Kunden. Da jedoch die Posi­tio­nierung von allen Geschäfts­führern gemeinsam verant­wortet wurde, konnten die Fehler aufgrund der Bereich­se­go­ismen nicht korrigiert werden und das Ergebnis der Posi­tio­nierung blieb daher eine untaug­liche Kompromisslösung.

Diese Lösung wurde erarbeitet und umgesetzt:

Gemeinsam wurden die benötigten Rollen in der Geschäftsführung und die dazugehörigen Fertigkeiten und Fähigkeiten erarbeitet und mit den vorhandenen Kompetenzen und Präferenzen der Geschäftsführer abgeglichen. Das Ergebnis wurde durch Einholung anonymer Vorgesetzten-Feedbacks objektiviert und die Zuständigkeiten der Geschäftsführung neu festgelegt.

Kosten des Vertriebsprozesses wurden verursachungsgerecht den Schlüsselkunden zugeteilt.

Anhand der GuV-Analysen ausgewählter "falscher" Großkunden konnten die Ursachen identifiziert und neue Spielregeln im Kundengeschäft einvernehmlich festgelegt werden.

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