Key-Account Management
In folgenden Feldern stehe ich Ihnen hier mit Rat und Tat zur Verfügung:
- Optimierung der Kundenklassifizierung
- Optimierung der Kundenbetreuungsmethode
- Kundenbindungs-, Kundenvitalisierungs- und/oder Neukundengewinnungsprogramme
Optimierung der Kundenklassifizierung
Mögliche Unwägbarkeiten im Unternehmen:
- Kundensegmentierung findet meist anhand des Kunden-Umsatzes / Kunden-Rohertrages statt.
- Gewichtige interne Kosten werden lediglich pauschal und nicht verursachungsgerecht der Kundenbeziehung zugeordnet
- Die (Ausfall-)Risikokosten werden unzureichend berücksichtigt
- ....
Mein Optimierungsansatz:
Ich helfe Ihnen herauszufinden wie viel mit einer Kundengruppe im Allgemeinen bzw. mit einem Key-Account im Besonderen tatsächlich unter dem Strich verdient wird. Anschließend berate ich Sie gerne, daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen und die notwendigen Schritte umzusetzen.
Optimierung der Kundenbetreuungsmethode
Mögliche Unwägbarkeiten im Unternehmen:
- Stellen-/Rollenbeschreibung der mit der Kundenbeziehung betrauten Personen stimmen nicht mit deren Erfolgsmessungskennziffern überein!
- Unzureichende Unterstützung des Kundengeschäfts durch die Aufbau- und Ablauforganisation
- Kundenbedürfnisse sind nicht bekannt bzw. werden nicht ausreichend in der Wahl der Methode berücksichtigt
- ....
Mein Optimierungsansatz:
Ich helfe Ihnen unter Abwägung der Vor- und Nachteile der möglichen Bausteine (Innen-/ Außendienst, Verkäufer/ Betreuer, zentral/ dezentral, …) die für Sie optimale Struktur zu definieren und einzuführen.
Kundenbindungs-, Kundenvitalisierungs- und/oder Neukundengewinnungsprogramm
Mögliche Unwägbarkeiten im Unternehmen:
- Das Ziel des eingeführten Programms ist nicht ausreichend definiert!
- Das Programm berücksichtigt Kundenwünsche/ -verhalten nicht!
- Der monetäre Erfolg des Programms wird unzureichend ermittel
- ....
Mein Optimierungsansatz:
Ich helfe Ihnen unter Abwägung der Vor- und Nachteile der möglichen Bausteine (Punkte, Sach-/ Geldprämien, Kunden- bzw. Kreditkarten, B2B/ B2C oder B2B2C, …) die für Sie optimale Struktur zu definieren und einzuführen.
Ferner unterstütze ich Sie beispielhaft folgende Frage zu beantworten: "Wie viele Euro ist diese Kundenbeziehung wert und um wie viele Euro erhöht sich dieser Wert, wenn die durchschnittliche Kundenbindung um x-Jahre zunimmt!?"
